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[财务管理] 抓住问题的要点,才能领略管理的奇妙

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楼主
发表于 2018-9-25 09:05:30 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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关于管理,关于财务的价值,我经常提到一句话,“找到老板的痛点”,因为只有找到了这个要点,才有可能掌握好节奏、对症下药。
但到底什么是痛点、什么是要点?如果没有实际的案例就会让人感觉很空泛。
案例来了!
这个例子很鲜活,就是昨天下午“财会交流4群”一个新加入的伙伴提出的问题。
“我们现在碰到最严重的问题,就是应收账款,各种方法收不回来,跟行业可能有关系,每天主要工作就是催款了,怎么破?”
群里的伙伴们很热心,帮他出谋划策:
(1)、采用现金折扣或给折让;
(2)、建立针对回款的奖惩措施;
(3)、把压力从财务转嫁到业务部门;
(4)、给客户做评级;
(5)、与客户对账、走访。
客观地说,伙伴们给出的这些措施都很好,是传统理论和实践下解决应收账款问题的常用方法。单纯从解决应收问题上来说,思路和方向都是对的。
这让我很欣慰。
但是这些方法是否能解决提问者的问题呢?
我的答案是:不能!
为什么?
因为应收高企只是问题反映出的表象和结果,但并不是问题的根本原因。
这就好比汽车启动不了,那肯定是汽车坏了,但到底是哪里坏了,还需要继续深查原因。只有找到那个根本点,才能彻底地解决问题。
造成应收升高的原因有很多:客户有钱但故意拖欠、客户资金紧张、业务给客户压货过多、业务给客户放水、业务以客户名义飞单、业务开立公司假冒客户等等。财务想帮老板解决应收问题,首先要搞清楚,自己的症结究竟是属于哪一种或几种?
这就要比书本上应收账款的催收管理要具体得多、复杂得多。
管理学理论通常建立在理想、真空状态下,而且大多以技术技能为主,比如计算公式、比如经济模型等等,一般不考虑人的因素。但实际中人为形成的利益因素更多,这些因素多以感性方式存在,难以量化,因此解决起来反而是最难的环节。
人性、情感因素一旦与企业管理问题纠缠在一起,就犹如一团乱麻,斩不断、理还乱。
大多数家族式中小企业部不都存在这样的困扰吗?
这种局面不要试图照搬大企业的管理体系或制度来直接解决,一是人员素质和实施成本无法承受,二是更加关键的情感因素的影响。
这位伙伴的公司果然也是碰到了这种问题。业务人员是老板的初创团队伙伴,有的甚至还是老板的亲属,所以,虽想过惩罚等措施,但最后都未能通过。
到这里,好像就成了无解的死结。你老板都管不了,让我们财务怎么办?
但老板束手无策或不便解决的问题,才正是其痛点问题、要点问题!
这家公司老板真正的痛点是,市场有点被业务人员绑架了,自己不能对市场做到真正掌控。但若硬性改变,不仅市场会受损,亲情也会受损。
两难!
因此,这已经不是应收升降、回款多少的问题了,而是老板能否获得市场第一手信息并进而实现对市场掌控的问题!
如何破局,不仅考验智力,更考验智慧。
我的建议是:建立以市场办事处为虚拟利润中心的全面考核机制,让业务自己管理自己。
任正非曾经说过,华为的制胜法宝是管好干部分好钱。
对业务来说,他们想要的是什么?自己的利益最大化!以利润共享的方式,他们可以在一定范围内当家做主且更多获利,更关键的是这种获利完全公开合法!因此就使他们降低了通过隐蔽非法渠道获利的企图,会想尽一切办法多赚钱。价格能卖多高就卖多高、费用能省就省,客户能不赊账就不赊账。
自己可以正大光明地赚钱,谁还愿意偷偷摸摸地与客户分赃?又有名又有利,傻子才不拼命。
而对于老板来说,业务拼命干,获利最多的无疑一定是公司。更核心的是,这种机制打破了业务和客户形成不当利益共同体的可能,公司由此获得了产品的真正市场价格、用户需求、市场人员费用开支比例等信息,从而实现了对市场的真正掌控。从亲情上来说,业务人员多拿到了钱,不是对他更加感恩戴德吗?
这就叫站着把钱挣了!
当然具体的方案还需要那位伙伴结合公司实际情况与老板深度沟通后再行设计,但记住,方案的真实意图一定严格保密在老板和CFO二人之间!
大企业做管理,可以用严谨的制度加巨额投入的技术来进行控制,中小企业没那么财大气粗,就要考虑通过激发人性与情感来焕发公司的活力。
这就是管理的因地制宜、因时而异,也是管理的艺术所在。
很奇妙,不是吗?!

评分

1 查看全部评分
沙发 2楼
发表于 2018-9-25 10:35:36 | 只看该作者
管好干部分好钱就像BGY的合伙人机制,确有激发业务热情与干劲之效,但需加强合规管理,否则可能出现短视,过于追逐短期利益。就像BGY的合伙人机制,在冲万亿关口的今年就爆了数起关于“安全、质量问题”的雷。
藤椅 3楼
 楼主| 发表于 2018-9-25 11:25:16 | 只看该作者
Mrlee11832 发表于 2018-9-25 10:35
管好干部分好钱就像BGY的合伙人机制,确有激发业务热情与干劲之效,但需加强合规管理,否则可能 ...

对于“BGY”愣了一下,过会才反应过来是某园。
板凳 4楼
发表于 2018-9-28 08:31:08 | 只看该作者
hanxiao0519 发表于 2018-9-25 11:25
对于“BGY”愣了一下,过会才反应过来是某园。

报纸 5楼
发表于 2018-9-28 08:40:23 | 只看该作者
hanxiao0519 发表于 2018-9-25 11:25
对于“BGY”愣了一下,过会才反应过来是某园。

记得刚来某园第一年培训,其中一个分组活动就是小组猜字游戏,其中有两道题BGY和创始人YGQ主席,然后让一人通过画图或者标点等其他非文字表达出谜底,刚好我们讨论好了方案,标点,一个点代表一个字……刚刚好我们分发的草纸上面有某园的logo,于是取巧就点了三个点,把logo标志圈中,我是我们组去答题的,还好最快的速度答中。但是有的小组对于如何表述有些人画了三幅图:一堵墙、一个柜子、一个圆,第二个:一个羊、一口锅、还是一堵墙就是太抽象了,很难有人看懂
地板 6楼
发表于 2018-9-28 09:13:16 | 只看该作者
7
发表于 2018-9-28 09:25:29 | 只看该作者
站着把钱挣了!
8
 楼主| 发表于 2018-9-28 14:27:15 | 只看该作者
caozl77 发表于 2018-9-28 08:40
记得刚来某园第一年培训,其中一个分组活动就是小组猜字游戏,其中有两道题BGY和创始人YGQ主席,然后让一 ...

哈哈,太逗了。
9
发表于 2018-9-28 16:47:09 | 只看该作者
10
发表于 2018-9-28 17:12:41 | 只看该作者

真实的事情,因为内部有很多形式的培训,当时我看到他们花的图就直接蒙圈了,还好反应快猜出来了真的答案
11
发表于 2018-9-29 09:23:06 | 只看该作者
12
发表于 2018-10-5 09:22:02 | 只看该作者
大企业做管理,可以用严谨的制度加巨额投入的技术来进行控制,中小企业没那么财大气粗,就要考虑通过激发人性与情感来焕发公司的活力。

赞同!
13
发表于 2018-10-5 14:57:03 | 只看该作者
谢谢楼主分享
14
发表于 2018-10-5 16:45:35 | 只看该作者
学习了,管理必须有思考
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